|
Midian
Simanjuntak:
Ingin Membuktikan Buah Lokal Bisa Menembus Pasar
JAKARTA – Teori
pemasaran berkata, lebih baik merebut pasar yang telah ada (existing
market) ketimbang menciptakan pasar yang baru (new market).
Pasalnya, ongkosnya jauh lebih kecil. Prinsip inilah yang diterapkan
oleh Midian Simanjuntak, seorang pelaku bisnis pertanian, dalam
menjalankan usaha bisnis buah durian kultivar Monthong.
Dia beruntung, pasar untuk durian jenis ini telah dibentuk oleh
kalangan pedagang, toko dan importir. Nama durian Monthong sudah
dikenal luas bahkan seluruh dunia. Dengan demikian ia tinggal
berupaya merebut pangsa pasar yang telah terbentuk.
”Keuntungan dari Monthong ini, pasarnya sudah terbentuk, oleh
supermarket, importir maupun toko buah. Oleh karena Hero, Total,
semuanya menjual durian jenis Monthong. Jadi daripada menciptakan
pasar baru, lebih baik saya ”merampok” market mereka yang sudah
dibuat populer itu,” ujarnya.
Untuk bisa ”merampok” jelas Midian, tentu dia harus dapat menawarkan
kelebihan atau competitive advantage yang sulit dilakukan oleh
pesaing. Salah satu yang ia tawarkan adalah, matang pohon. Ia berani
menjamin, seluruh buah durian yang dijualnya adalah jatuhan. Berbeda
dengan durian impor terutama asal Thailand yang merupakan petikan
agar dapat tahan lama di perjalanan. Dengan kelebihan itu pula
konsumennya tetap setia
”Pengalaman saya menjual durian selama tiga tahun terakhir, setiap
orang yang makan durian milik saya tidak akan pernah beralih ke
durian lain. Sekalipun saya jual Rp 25.000/kg, sementara ada yang
menjual di toko lain Rp 15.000/kg, mereka tetap setia,” katanya
percaya diri.
Saat ini Midian yang lulusan Institut Pertanian Bogor (IPB) tahun
1969 itu memiliki lahan durian seluas kurang lebih 21 hektare di
Mekarsari, Kabupaten Bogor.
Obsesi
Ihwal ia mengusahakan kebun durian, berangkat dari pengalaman
ayahnya di Kabupaten Simalungun, Sumatra Utara. Kala itu, hanya
dengan bertanam durian sebanyak 25 pohon, orangtuanya sanggup
membiayai kuliahnya di IPB. Lantas dalam benaknya timbul pemikiran,
andai dapat menanam 1000 pohon durian dengan harga sepuluh kali
lipat dengan kualitas lebih baik, pastilah hasilnya jauh lebih baik,
demikian pikirnya.
”Jadi boleh dikata sejak mahasiswa sudah menjadi obsesi bahwa nanti
kalau pensiun saya akan menghabiskan waktu di kebun durian,” katanya
bercerita.
Pria yang kini masih menjabat sebagai Presiden Komisaris PT Inter
Pacific Bank itu mulai menanam durian sekitar tahun 1987. Bahkan
setahun sebelumnya ia juga menanam durian di Bekasi di lahan seluas
satu hektare.
Namun kesibukannya bekerja, antara lain berpindah-pindah menjadi
pimpinan wilayah Bank Rakyat Indonesia antara lain di Sulawesi
Selatan/Tenggara tahun 1991-1992, Jawa Tengah (1992-1994), dan Jatim
(1994-1995), membuat ia tidak dapat sepenuhnya mengelola kebun
durian.
Pensiun tahun 1998, sejak itulah dia dapat mengusahakan kebunnya
secara komersial. Dari total bibit durian yang telah ditanam sejak
tahun 1987 sekitar 2.400 pohon, yang bertahan hidup hingga kini
hanyalah 191 pohon. Dan dari jumlah tersebut yang berproduksi
sebanyak 181 pohon.
Soal penjualan, Midian berkisah, di tahun 1998 penjualan durian yang
ia tanam mencapai Rp 50 juta/tahun. Setahun kemudian meningkat
menjadi Rp 65 juta dan pada 2000 melonjak ke Rp 151 juta. Tahun lalu
dari durian yang terjual ia dapat mengantongi Rp 182 juta.
Dari jumlah itu sekitar Rp 60 juta setahun habis untuk membayar
tenaga kerja. Untuk mengelola dan menjaga kebun seluas itu ia
mempekerjakan setiap hari sebanyak 16 orang, pembantu tetap 2 orang,
ditambah dengan 4 orang khusus untuk jaga malam. Setiap orang
dibayar Rp 15.000/hari. Sebanyak Rp 50 juta/tahun habis untuk
kebutuhan pupuk lengkap. Selain pupuk standar seperti NPK, SP, agar
tanaman tumbuh sehat perlu diberi pupuk mikro. Padahal pupuk semacam
ini harganya relatif mahal mencapai Rp 25.000/kilogram, jauh di atas
pupuk standar yang sekitar Rp 2.500/kg.
Kanker
Dengan hasil penjualan sebesar Rp 182 juta dibandingkan total ongkos
produksi sekitar Rp 160 juta, Midian secara terus terang menolak
dikatakan sudah untung.
”Jelas belum untung. Apalagi selama 15 tahun berusaha di sini sudah
tidak terhitung berapa duit yang telah saya habiskan. Awalnya semua
pengeluaran saya catat, tetapi lama-kelamaan sakit kepala saya
melihatnya,” katanya tertawa mengisahkan pengalamannya.
Ia hanya bisa berkata, dia cukup senang karena arus kas (cash flow)
saat ini boleh dikata sudah plus.
Dalam berkebun durian jenis Monthong ini, Midian mengaku banyak suka
duka yang ia alami. Ia sempat berpikir untuk beralih menanam durian
jenis lokal seperti Petruk, Matahari, Sitokong, setelah menyaksikan
begitu banyak durian yang ia tanam mati. Tingkat kematian yang
begitu tinggi, mencapai 90 persen, yang disebabkan oleh kanker
batang atau Phytopthora palmivora.
Hatinya pun sempat ciut saat mendengar bahwa Ali Wardhana, mantan
menteri ekonomi di era 1970-an yang dikenal sebagai pionir pengusaha
durian Bangkok di Indonesia, juga mengganti seluruh tanaman
duriannya dengan kultivar lokal.
”It’s already history. Sudah lama mati semua durian Bangkok itu.
Rewel, susah. Jadi saya tanam durian lokal semua.” Begitu ucapan Ali
Wardhana yang terus diingat olehnya. Berkat dorongan dari
pembantunya, Midian ngotot untuk terus bergelut di bisnis ini. Ia
merasa justru semakin tertantang untuk bisa sukses di bisnis ini
melihat begitu banyak pesaing yang berguguran.
Midian termasuk salah satu pelaku agribisnis yang benar-benar
menerapkan strategi pemasaran modern yang berorientasi dan berangkat
dari pasar. Pasarlah yang menentukan segalanya. Karena itu dari
kemungkinan bisa panen dua kali setahun, ia lebih memilih panen di
bulan Januari-Februari dan membuang peluang panen di bulan
Juli-Agustus. Pertimbangannya semata-mata karena produknya tidak
akan sanggup bersaing di bulan Juli-Agustus mengingat pada
bulan-bulan itu durian asal Thailand mengalami peak season dan
membanjiri pasaran Indonesia dengan harga murah. Harga jual Rp
25.000/kilogram yang ia patok jelas sulit bersaing dengan durian
impor yang bahkan bisa di bawah Rp 10.000/kilogram.
Merek
Dalam aspek pemasaran atau penjualan, pria yang meraih gelar Master
of Business Administration (MBA) dari University of Oregon, AS, itu
juga tidak mau setengah-setengah. Ia mencoba menciptakan merek
dagang atau brand name yakni ”Durian Juntak”, mengambil nama
marganya yaitu Simanjuntak. Di samping itu ia juga melakukan promosi
ke media majalah dan koran-koran.
Konsultan berbagai bank itu mencoba memutus jalur perantara dengan
cara menjual langsung durian produksi kebun di rumahnya di bilangan
Tebet, Jakarta Selatan. Di sana ia juga menjual bibit durian bagi
pembeli yang berminat.
Seluruh produksi durian dari kebunnya menurut pengakuannya selama
ini habis diserap pasar. Ia tidak menawarkan durian miliknya ke
toko-toko demi membangun posisi tawar (bargaining position) dengan
pedagang. Hanya dua pedagang yang ia suplai yakni seorang pedagang
kaki lima di Jakarta dan sebuah toko buah di kota kembang, Bandung.
Bahkan, pesanan dari Jepang dan Eropa untuk sementara tidak dapat ia
layani mengingat kebutuhan dalam negeri yang demikian besarnya.
”Itu membuktikan durian bisa menembus (penetrasi) pasar hanya dengan
kualitas. Karena untuk makanan, harga bukanlah pertimbangan nomor
satu, melainkan selera dan kepuasan,” ujarnya seraya menambahkan
bahwa target konsumen yang ia bidik adalah mereka yang
berpenghasilan tinggi (high income).
Sebagai seorang pensiunan, Midian sudah merasa bahagia menyaksikan
semakin banyak uang masuk dari kebun durian miliknya itu. Melihat
keuntungannya ia merasa lebih bersemangat, selain merasakan kondisi
fisik bertambah segar karena banyak beraktivitas.
Di atas semua itu, ada satu hal yang baginya sedikit filosofis. Apa
itu?
”Mengerjakan sesuatu yang kita cintai itu jauh lebih membahagiakan,”
ucapnya dengan penuh semangat.
(SH/rudy victor sinaga)
|
|
